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COLUNA do Prof. Menegatti - Negociação - (Partes I, II, III e IV)

I Parte: Negociação

 Apresente uma proposta...

 Thomas Edison inventou um registrador de preços «universal» utilizado por muitas corretoras de ações. Quando Edison ofereceu o seu aparelho pela primeira vez, ele adicionou o tempo e o esforço que havia dedicado à invenção e acabou concluindo que ele merecia US$ 5.000 pelo trabalho. Estava decidido a solicitar esse valor, apesar de saber que aceitaria US$ 3.000.

Quando o presidente da Telegraph Company veio para negociar, Edison estava a ponto de dizer o seu preço. Mas ele não conseguia, disse que «não tinha coragem de pedir uma quantia tão grande». Edison pediu então que lhe fizesse uma oferta. Ele ofereceu US$ 40.000.

II Parte: Negociação

 Justifique sua proposta...

 Apesar desse exemplo de Thomas Edison, é bom lembrar que quando se tem informações, considerar seriamente a possibilidade de fazer a primeira oferta é fundamental.

A implicação óbvia: você precisa estar preparado para justificar o preço que está pedindo. As pessoas têm maior probabilidade de cederem ao seu pedido se você oferecer uma explicação plausível, em vez de simplesmente pronunciar um número.

De fato, o «porquê» que se segue ao número pronunciado tem um papel psicológico muito importante, um motivo, qualquer motivo, ajuda.

III Parte: Negociação

 Escute o cliente...

 Nas negociações aprendemos escutando e observando. Raramente aprendemos quando estamos falando. Especialistas em vendas dizem que a maior parte dos vendedores fala 80% do tempo e escuta somente 20% do tempo. é difícil escutar enquanto se está falando, por isso os vendedores mais eficientes escutam 80% e falam somente 20%.

 Mesmo quando o outro lado está falando, você tende a se concentrar na próxima coisa que vai falar. Assim, escutar de verdade exige um esforço adicional. Veja essas dicas:

IV Parte: Negociação

 Seja persuasivo com histórias e com análises...

 Muitos executivos buscam persuadir seus interlocutores martelando fatos, lógicas e análises. Essa pode não ser a forma mais efetiva de fazer com que o outro lado seja mobilizado para agir.

Psicólogos monitoraram a atividade cerebral de pessoas durante variadas tentativas de persuasão e perceberam a tendência da atividade cerebral ficar escura ou com poucas evidências de atividade cerebral quando expostos a situações de apelos lógicos e factuais.

Leia este tema completo a partir de 21/5/2012